我们参加了由xx公司举办的一个“团队执行力”的培训课程，通过这次培训后感觉自己就像被洗恼了一样．在这里首先要感谢公司给我这次培训的机会。我从工作后，没有进行过这种提高自身修养的培训，一直渴望能有这么一个机会让我系统的学习，另一方面我也感觉，努力工作不是把工作做到最好的唯一途径，还需要讲求其它的方式方法。最终运用哪些方法却只有自己慢慢摸索，通过这次学习我认识到很多新的观念、新的理念，这些观点我会结合自身的实际情况，运用到工作中，以取得更高的工作效率。

我觉得此次培训让我受益的有以下几点，希望看过我这篇心得的人能与我一起分享：

1、感恩

感恩来自于尊重，首先感恩我们的公司老板给了我们员工就业的场所；然后感恩我们的上级领导，给了我们每个人施展才华的平台。所以我会用感恩的心去报效我们的公司及上级领导、努力工作。

2、长远

通过学习我深刻体会到两点：

（1）如果一个人能在一个企业中工作若干年，足以证明这个企业是发展的，这个人对企业的忠诚度更是可佳的。

（2）设想一个人在一家企业干了不久，总是为了找工作而工作；一山望一山高，那么这种类型的人，可想而知：根本谈不上长远二字。

记得在张荣老师的课上曾引用名人说过的一句话，恰恰能用在这里：“在任何一个领域要想获得一点成就，至少得在这个领域呆上5年。

3、付出的心态

舍得舍得，有舍才有得；现在做的每一件事都是在为自己打造未来的生活。工作中不管是不是自己分内的工作都应该十分乐意承担这一责任，有的人以拿多少钱就做多少事工作，这种心态是不会成为优秀员工的，更不会成为一个优秀的管理者。如果只做自己报酬相当的事，那么部门就不会进步，只能原地踏步，不会前进的。

4、保持良好的心态

每个人都有自己未来的目标，在达到目标的同时保持良好的心态会事半功倍，因此，要成为一个心胸开阔的人，一个有高素质和高修养的人需要不断的充电，还要及时调节自我的心理状态，能够把工作中的不顺利及时调整到位。我想会给自己和他人带来意想不到的结果

5、思维变革

难倒自己的并不是问题的本身，而是思维方式方法，在培训的课上，老师所讲到的九个点用三条直线穿过。我想这就是思维的改变，如果思维不改变，总是代有局限性；那么在现今竞争非常激烈的社会中，人们一定会落后；跟不上企业发展的步伐更会被社会所淘汰出局。我想所谓的思维变革就是说：“换种角度看问题、去思考、去创新，定会发现有所不一样的另面“。

总之：我想，执行力就是企业管理成败的关键，无论作为一名执行者、还是一名领导者都应该有意识地提高领悟能力、计划能力、指挥能力、控制能力、协调能力、授权能力、判断能力、创新能力，另外，还要学会用上级领导眼光看企业；学会从被领导中学习领导。

听分享的心得体会篇2

一、银行驻点的重要性：

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

二、银行驻点的客户来源：

1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。

三、银行驻点的注意事项：

1.克服害羞心理，主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，

2.细分目标客户群体。面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20－35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入；面向35－50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。

3.协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。

4.具备良好的亲和力和交际力。在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。

5.以客户利益为主，关心客户所关心的方面。在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。

6.驻点工作要持之以恒。在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。

7.在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。

8.做到与银行互赢互利。作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。

9.理论与实践相结合。市场营销是我们走向社会实践的重要内容，是对个人学习生涯书本知识的综合运用，只有两者相结合，才能实现其价值，

10.在驻点的过程中不断学习与总结。遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新情况勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。

四、客户的维护与培养：

对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。

听分享的心得体会篇3

这次的培训确实是让我感受颇深，并没有像有些打着培训的招聘，但其实毫无效果。这次的培训让我对于房地产销售这么一份职业有了更深的感触，在过去的时间里我也觉得自己的这一份工作并不是一个什么体面的工作，甚至有些自卑，不太敢和其他人说自己是一名房地产销售。但其实并不是这样的，培训教师教给我们的第一点就是要自信，如果我们自己都不自信那么在和客户谈的时候即便是我们讲的真话，房子确实很好，他们也会觉得我们是心虚。一个好的心态对于工作也是有着很大的帮助，不管什么时候一个积极的态度总是比一个消极的`态度要好的多。在说道这一点的时候培训的老师也是举例说明了一下，让我们对于这一点的感触更加深刻了。

除了自信之外还有一个重要的一点就是能力，这是一个很概念的词。一个人在遇事之后的处理方式和应对问题的态度其实就可以证明一个人的能力。或许在平常一个人不显山不露水看不出来深浅，但在遇到事情的时候能够凭借自己就解决这就是个人的能力。而这一点不管是哪一行那一业都是需要的，如果没有足够的能力也是无法正确的解决自己的工作，把自己的工作做到完美。而对于销售来说能不能够把房子推销出去就是个人能力最好的说明，如果能力不够的话，或许很难把房子推销出去，增加自己的业绩。而对于能力不够的人又该怎么办呢，这一点在培训时老师也是教给我们了。

不管是在什么时候保持个人的学习习惯是很有必要的。每天坚持学习，长此以往必定是能够增加一个人的个人素养。而这些是用钱买不到的，只能够通过自己不断的积累，所以学习是最好的方式。可以是通过向经验丰富的前辈讨教也可以是看工作相关的书籍，这些都是能够让自己进步的方式，进步的方式有着很多种，也是不必拘泥于一种。而我虽然在过去的时候业绩也还是可以，也因此有着一些小骄傲。但经过这次培训我也是明白了过去自己的错误，我应该做到的是继续谦虚的学习，而不是做出了这么一点点的成绩就开始自傲，这样下去迟早是会出事的。好在经过这次培训我发现了自己的错误，我相信经过这次培训我在工作中一定能够有着更好的表现。

听分享的心得体会篇4

现在，我就是一名经常去银行办业务的顾客，接下来我说的，都是身为顾客的我所有的真实内心想法。

在越来越激烈的市场竞争中，在这个大家越来越关注细节的时代，商业银行想要保持自己的优势，吸引更多的顾客，就要提升自身的服务质量。任何一个企业都不能把以客户为中心，顾客就是上帝仅仅作为一个口号，而是需要转变个人观念，站在我们顾客的角度上，真正的想到，做到!

我希望，当我走进营业大厅里面的时候，可以看到的工作人员主动的走过来打招呼，咨询一下我需要办什么业务，并明确地告诉我该取什么号，指导我填什么表格、怎么填，所需要带的东西都带齐了没有。我可能是一位没什么文化的农民工，我不知道我办的业务需要带齐什么东西，别等我排到了后又被告知东西没带齐无法办理业务，白白浪费了我的时间。我可能是一位年迈的老人，如果取错了号子就可能长时间的等待都叫不到我，或者没有填写好该填写的表格，等轮到我又要花时间去填写表格，这非常消耗我的精力。

我希望，我在营业大厅里面，看到的是干净的窗户和地面，柜台物品也摆放整洁，让人油然的产生一种舒适的感觉。而不是满是污渍的玻璃窗和堆满废纸张的窗台。尤其是下雨天的时候，最好在地上铺上地毯，以免地上弄得又湿又脏，老人和小孩也容易摔倒，很不安全。我希望，进入营业大厅的时候看到的不是长长的队伍，满满的人。我不愿浪费我的时间，尤其是在我有急事的时候，我不希望这是业务窗口少的原因，更不希望是由于银行员工业务不熟，办事拖拖拉拉，效率不高而造成的。

听分享的心得体会篇5

3-6岁幼儿语言能力发展的关键时期，也是培养孩子阅读能力的关键期，在这个时期，亲子阅读可以增进父母和孩子之间的情感交流，拉近亲子关系，也可以增强孩子的语言能力、发展想象力以及提高孩子的倾听能力、语言理解能力、阅读能力，还可以培养孩子的阅读兴趣、习惯以及独立思考能力等等。但由于大部分家长不是致力于专业，因此在指导孩子阅读上还存在很多问题，这就需要幼儿园以及幼儿教师发挥引导作用。例如：开设阅读角、绘本剧表演、开展好书推荐会、亲子讲故事比赛等来提高亲子阅读的质量。

一、开设阅读区角，为亲子阅读提供场所

阅读是一个用心感受的过程，并不是说任何一个场地和时间都是适合阅读的。幼儿本就因为年龄较小，注意力没办法高度集中，加之嘈杂纷扰的环境，这种情况下的阅读是没有效率的。所以幼儿园可以在园区的楼梯拐角处，大厅角落和一些活动室开设阅读角、亲子书吧等，这样随处可见的阅读场所利于带动整个幼儿园的阅读风气。教师还可以在阅读的场所放置卡通垫子、小玩偶来吸引孩子们的兴趣，先通过孩子们感兴趣的事物，引导他们来到阅读角落，随后再被丰富的阅读书刊所吸引。另外，教师也可以通过组织“晒晒我家的读书角”等活动来引导家长在家庭中为孩子创设有利于进行亲子阅读的读书角。开放的阅读空间为家长和幼儿的亲密接触提供场地，家长也会享受慢下来与孩子在一起的时光。

二、制定阅读计划和开展亲子阅读活动

（一）明确划定阅读的`范围及内容

在幼儿园，绘本、连环画等书籍更受小孩子的喜欢，也是亲子阅读的首选材料。因为幼儿年龄较小，阅读能力比较弱，幼儿教师在选择一些亲子阅读材料时，要寻找一些明显，与生活息息相关的故事绘本。例如《子儿，吐吐》，故事情节非常简单，作者取材非常巧妙，故事内容来自幼儿的日常生活经验：吃瓜不吐子儿违背我们的生活常识，但是通常也没有什么大碍，对于缺乏生活常识的幼儿来说，就很容易犯下这样的小错误。可是吞下子儿又会怎么样呢？作品围绕这一有趣的事件，通过故事的主人公胖脸儿对“吞子长树”这一推断的一系列的心理反应展开了叙述。再比如《小黑鱼》，故事描述了小黑鱼的兄弟姐妹们都被大鱼吃掉后，它独自在大海里四处游荡，看到了许多以前从未看到的事物以及最后遇到的另外一群小鱼，它教小鱼们积极想办法，最后带领小鱼们一起“变”成了大海里最大的鱼，吓跑了其它的大鱼，从此以后它们在大海里快乐地游来游去。这些故事的明显，主人公性格突出，故事画面都具有较强的趣味性。

（二）协助家长完成阅读指导

在亲子阅读活动的开展中，家长占主要位置，更多时候需要家长对阅读内容进行一个简单的整理，对阅读计划有一个清晰地规划。当然，家长由于经验不足，可能会出现很多问题，例如：部分家长不能够把绘本故事所表达的情感融入其中，而是把绘本内容平淡地从头至尾给孩子读一遍，这样的阅读过程对孩子来说基本没有什么影响。也有部分家长在和孩子进行亲子阅读时，总是不断地向孩子提问，这样过度的提问可能会使孩子对亲子阅读失去兴趣，使之与阅读活动的初衷适得其反。因此，在亲子阅读的过程中，教师可以通过微信群、qq群、家长会、个别交谈、家庭面对面指导等方式向家长宣传正确的亲子阅读方法，帮助家长更好的进行亲子阅读活动。

（三）引导家长要根据幼儿的兴趣爱好去选择书籍

以幼儿现在的年龄来讲，正是爱图爱画的阶段，适合他们的应该是典型绘本、玩具书或桥梁书等书籍，或者儿歌绘本、童诗绘本、科普绘本、生命绘本等适合陪伴幼儿成长的书籍。但是部分家长却为孩子买《千字文》、《三字经》等，这些书籍内容远远超出了幼儿的阅读范围，长期以往，孩子就会逐渐失去了对书籍的渴望从而讨厌阅读，然后产生逆反心理。这一系列的问题都归根于家长给幼儿选择的书籍不当。如果想让幼儿更加喜欢阅读，就要选择一些他们比较感兴趣的书籍。教师可以通过“好书推荐”“亲子阅读沙龙会”等活动来引导家长正确的选择适合不同年龄段孩子阅读的书籍。

三、普及家长对阅读的认识，提高家长对阅读的兴趣

有些家长可能由于不同的原因，对阅读活动不是很了解和重视，没有认识到阅读对孩子的影响。家长是孩子的第一任老师，如果在家中，家长都不重视孩子的阅读发展，在幼儿园就更不能好好配合老师开展各种阅读活动。所以幼儿园可以适当组织家长，开展一系列育儿阅读活动，先提升家长的思想水平，随后带动亲子阅读活动的开展。

亲子阅读不是孩子单方面的学习，是需要家长和老师的共同参与，所以开展起来并没有想象中的容易，这就需要家长、学校、教师以及社会多方面的配合，注重阅读内容的推荐和阅读方式的指导。相信在多方努力下，幼儿会养成良好的阅读习惯，家长也可以从中受益颇多。

听分享的心得体会篇6

在20xx年年底召开的全国铁路工作会议上，铁道部组作出了全面推行安全风险管理的工作部署。我认为全面推行安全风险管理，对于做好新形势下的铁路安全工作，深入推进铁路科学发展、安全发展有着极其重大的意义，也使我更清醒地认识到作为一名基层干部的责任感和使命感，结合自身工作实际，我本人有以下心得体会：

1、长期以来，铁路高度重视安全基础工作，始终高喊坚持“安全第一”不动摇，但安全基础薄弱的状况始终没有得到根本解决。以我所在的货运车间为例，突出表现在：安全管理和现场作业控制较为薄弱；规章制度不够严谨、规范，临时性措施办法多，职工队伍老龄化严重，职工队伍素质能力还有欠缺等等。随着新技术装备大量投入使用，安全基础薄弱所带来的安全风险将更加突出。切实解决安全管理存在的突出问题，已是极为紧迫的工作。因此我认为想要破除铁路安全基础薄弱的“顽疾”，就必须增强安全风险防范意识。部组在铁路发展的关键时期，适时的引入安全风险管理方法，是非常必要的，通过对风险因素的有效控制，进一步促进干部职工安全意识的提高，进一步促进各项措施的落实，最大限度地减少或消除安全风险。

2、部组针对铁路安全面临的严峻现实，深刻总结了铁路安全工作规律，提出了牢固树立“三点共识”，把握好“三个重中之重”等一系列安全管理新理念，有力地促进了安全持续稳定。全面推行安全风险管理，是强化铁路运输安全工作的必经之路。安全风险管理是一个系统性的工程，以传统的“安全第一、预防为主、综合治理”为思路，构建安全风险控制体系，就是要加强对安全风险的全面分析、科学的制定措施，最终实现消除安全风险的目标。我认为安全风险管理能使铁路系统的安全管理达到一个更高的层次，更能提升全路安全管理的水平。因此，做为一名铁路人，我们应该主动适应新体制、新格局、新变化，增进融入意识、大局意识和服务意识，要在提高自己的同时，还要带领车间的全体同志共同搞安全风险管理工作，通过班组学习会和安全讨论会把“安全风险管理”的理念与安全生产的辩证关系渗透到每一名职工的日常工作中去，确保车间的安全生产。

3、加强自控型班组建设，确保车间安全风险控制。要不断规范、完善班组管理各项制度，做到班组各项管理制度健全、分工明确、责任具体，形成作业标准、纪律严明、考核严格、设备完好、积极文明的班组，达到安全生产管理的良好氛围。同时强化现场作业安全互控、卡控机制，实现安全持续稳定。各班组、各岗位作业人员严格落实本岗位作业标准的，加强对相关岗位作业安全风险点的互相卡控，及时消除各种安全风险，做到“你的问题我来纠、你的作业我来控、你的漏洞我来补”的良好工作氛围。练就过硬的业务素质和实做能力，不断提高应急应变处理能力。各班组要按照车站下发的业务学习计划，结合车间的作业特点、人员情况以及季节性特殊要求，加强日常的职工业务培训，通过班前、班后点名会，集中业务学习、职工自学、实做技能演练等形式，不断提高职工的综合业务素质，从而提高岗位安全自控能力。还要加强劳动安全。开展经常性的劳动安全观念，全体干部职工认真遵守各项管理制度，通过最严格的劳动安全管理和考核，形成人人遵守劳动纪律、重视劳动安全的良好氛围。

4、以月度安全考核制度为有效手段，狠抓安全基础管理。我们要进一步强化月度安全考核，提高车间的安全风险管理，加强对现场的控制，通过月度安全考核这一有力的管理抓手，激发职工安全生产的积极性，逐步规范各项作业标准，达到对安全关键环节、关键作业、关键人员的有效控制，逐步实现车间消灭违线问题，不断较少严重违章问题的发生。同时加强车间的基础管理及基本规章制度的管理，及时组织职工学习掌握不精、比较生疏的规章制度，提高职工业务素质，同时对发生的违线及严重违章问题，按规定召开专题分析会，深刻查找车间安全风险存在的深层次原因，及时制定针对性强、操作性简单的整改措施，确保安全生产规章制度得到落实。应该不断提高-干部职工业务能力，刻苦钻研业务知识，不断创新、改进工作方法。加强行车、货运之间的联劳协作，加强现场作业控制，加强标准化作业的监控工作，充分发挥“月度安全考核”机制，奖罚分明，严格考核，通过月度安全考核，有效的控制好现常车间的安全生产工作任务艰巨，确保实现安全、稳定、经营和建设目标的责任重大、考验严峻。我们要全面推行安全风险管理，提升安全工作水平，为开创运输安全工作新局面做出积极的贡献。

听分享的心得体会篇7

本科金融专业(必修课含保险精算、保险法学、海上保险、责任保险、人身保险、财产保险、再保险等)，说不好怎么正确的销售保险，毕竟没有销售经验，说什么都是纸上谈兵，但是想要说说如何错误的销售保险，而这也是刚刚进入保险公司的新销售，甚至是很多老资格销售正在做的事情。

1. 别被课程洗脑

声明立场，由于本科专业涉及，所以自认为是半个保险人，如果有人认为我是站在云端蔑视保险行业，那我只能说，我也同时在蔑视自己。所以我有信心以一个中立视角进行讨论。

首先你必须明白，保险行业的销售培训，在中国是畸形的，它更多地是一种仪式，而不是一种课程，或者说它从不考虑如何系统性的将销售知识进行传播和推广，而是试图建立一种家庭观念、集体观念，换句话说，中国保险行业的内部培训，需要营造的不是一个课堂，而是一个庇护所，一个心灵港湾。为什么?因为作为销售人员的你，几乎在刚刚进入这个行业之时就注定了被拒绝的常态。需知，长期被人拒绝会导致认知障碍和心理扭曲，而为了最大程度的降低保险代理人的流失率，需要建立一个精神庇护所，让受伤的人们有所依靠。所以在某种意义上，保险公司的培训部门更多的在扮演一个加压和减压的心理调节角色，而真正的销售知识和销售技能，则只能依靠代理人自身的悟性。

因此，刚刚进入这个行业的你，必须被抑制洗脑，我曾参加过为期一周的某中国最大寿险公司内部培训，由于确实抱着玩票走穴的心理，可以保持基本的逻辑思维和理智，平心而论，台上这位口沫飞溅的中年大娘讲的非常糟糕，她的讲解基本围绕三个方面展开：(1)购买了保险产品会怎么样(2)没有保险产品会怎么样(3)我司现在正在主推一款产品，它是怎么样的产品。

我们第一步进行结构逻辑分析，这三点可以总结为两个逻辑思路：(1)保险产品的必要性(涵盖前两个问题)(2)产品介绍。而大姐的ppt设计和讲演思路在于：首先我向你灌输，你买了保险就会好、不买保险就要糟，好了你听清楚了对吧，现在我有一款产品，你掏钱吧。这是怎样诡异的思路?完全不对客户进行分析，认为所有人都会遇到保险产品将要解决的问题，大量传销辞令组成了这堂所谓金牌课程，需要说明的是，这位口若悬河的大姐，是这家拥有几十万保险代理人的寿险公司全国巡回金牌讲师。我不禁苦笑……

我们回到大姐对于保险必要性的论述上，大姐声称：保险在欧美发达国家是比存款更重要的理财方式，一个人可以没有存款，但一个人不可能没有保险，越是处于社会金字塔尖的高端人士，拥有的保险数量越多，保险是一个人身份的象征，是大爱，是责任，是担当。保险的精神就是人人为我，我为人人……

诚然，在欧美发达国家，保险代理人的境遇远比中国的同行好得多，但是忽略一个国家的社会制度和法律制度谈一个经济现象是无知的表现。在欧美国家，很多家庭都会投保火灾责任险，这种险种在中国几乎完全没有销路，为什么?因为在对方的国家中，如果你的房子着火，牵连到邻居的财物，根据法律规定，纵火者只会面对纵火家庭进行赔偿，而这个被烧家庭间接造成其他人和财物的损失，是需要被烧家庭独立承担赔偿责任的。所以很多欧美国家新入住的房主会通过各种方式向邻居展示自己的保险凭证，也就是说，在这些国家，如果你没有投保火灾责任险，你会被邻居认为是不负责任和危险的。

在欧美发达国家，保险代理人的受水平和学识相当高，很多保险代理人竟然可以达到硕士学历及以上，我想这在中国市场是完全不可能的事情，那些在保险公司工作的硕士研究生肯定不会在第一线展业，这就注定了中国的保险行业处于一个低端展业的境地。我并不是鼓吹学历论，也不是看不起没有受的人，我现在所在的公司，对我销售工作支持和启发最大的就是那些工人，那些也许连初中都没有上完的工人，因为这些劳动者是真正掌握一线产品情况的人。但是我的公司绝不会招聘重点本科学历以下的销售，为什么?受水平决定了一个人的处事和思维方法。中国保险代理人，很多都是4050下岗人员，街道待业妇女，无一技之长，不能靠手艺赚取生活费的贫苦人民，而这些人对于销售的理解仅仅停留在卖东西的水平上。

保险公司中也有大客户销售，这些销售往往是211 985学校的学生，为什么?什么样的销售对应什么样的客户!试问如果你是一个穿着破旧圆领老头衫和大裤衩，骑着28大梁自行车来的销售，试图和我司总经理或财务总监谈团体保险，你会有机会么?

话题扯远了，我们并不是以貌取人，但一个人的受水平将在很大程度上决定他的销售业绩和面对的客户群体。欧美国家较高素质的保险代理人将保险市场深耕细作，自然会在长期的市场培养过程中取得骄人成绩。而面对一些朝不保夕的困境中的人们，大谈特谈欧美的辉煌，并毫无逻辑的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的残忍。

请不要相信什么大爱，什么责任的说辞，君不见很多凶杀案件都是为了骗取保险金么，这是大爱?!这是大恶!!保险的目的永远是预防不测，是直面最惨淡的人生，是为了在全世界都抛弃你的时候，你还能有一丝气力活下来，保险就是为了在不幸发生的时候，拿到钱!钱!钱!

就是这样简单的目的，不需要任何过度包装和粉饰，保险作为分散风险的财务安排，本身面对的就是不幸，就是人生的低谷，保险绝不会让你登上人生巅峰，只能让你不会无限沉沦，所以保险在最开始就是灰色的，所以保险产品的销售人员，应该是最谨慎、最悲观的一批人，因为他们满眼看到的都是风险，都是问题。这和大爱什么的，半毛钱关系都没有。如果你的妻子有一天忽然为你买了一份以死亡为给付条件的大额寿险，那么请立刻报警!

如果不想被洗脑，请务必保持清醒，每天晨会，每周例会还是要参加，但仅限于出场。更多的时间，请认真阅读你手中产品的每一个条款，包括免责条款和那些被故意用更小字体印刷的条款。如果再有时间，请看看《保险法》，明确你现在售卖的产品，受怎样的法律约束。

2. 不要相信销售神话

不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰，雷军如是说。

很多保险公司都会搞出所谓名人堂百万圆桌俱乐部等等高端销售人员群体，以便激励新入司员工努力工作。在这里我负责任的告诉你，很多企业所谓的销冠和天文销售数据都是假的!因为对于刚刚入司的你来说，我随随便便吹个牛逼，你肯定只能满眼羡慕的望着我，而不是向我投来质疑的目光。

你需要知道，保险代理人在全行业口径统计，具有非常高的淘汰率，大部分保险代理人甚至连半年也做不完就放弃了。在如此产品同质化、服务缺失、恶性压价的环境里，个人每年200万保费收入，无异于天方夜谭。

销售神话就是一个神话，用来刺激新人，它就像挂在天边的明月一样，可望不可及。就是要让你知道，这个行业月薪十万不是梦，这个行业可以让人一夜暴富，如果你达不到，你看有人之前做到了，你现在做不到就是你自己的问题，你活该!

销售神话的另外一个作用就是提醒你，你要勤奋，你要打鸡血，你要不停的申请被拒绝，因为这些销售大神们就是这么走过来的(并不是!)。所以你今天拜访了三个客户，没有成单，明天要去拜访五个，你今天打了50个电话，没有效果，明天打100个也许就有希望了。这就是在用低效的勤奋战术，掩盖无效的战略错误。试问，如果你今天拜访了3个完全需求不匹配的客户，明天拜访5个仍然不匹配的客户，有效么?你今天打了50个电话，50个都是年轻人，你向他们推荐养老保险，明天再多联系50个年轻人，有用么?现在保险市场应该已经过了扫街扫楼的时代，盲目的联系客户，在开口之前连对方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深渊中不断挣扎，最终耗尽耐心和尊严。要创新，想办法解决问题，找工具呗，可以借助三方平台：蚂蚁销售app，主要就是解决获取客户环节，通过发布佣金任务的形式，以利益鼓励更多的人帮助你推广宣传销售，最后把有购买意向的客户直接推荐给你(客户基本信息，家庭情况都可以获取)。这样不就轻松解决盲目电话拜访，扫楼所损失的时间和精力?

不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰，雷军如是说。

销售神话的提出，就是保险公司压榨代理人时间和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奋的无良借口，就是带领保险销售走向不复深渊的黑暗榜样。

3. 不要认为保险是理财

我的保险原理专业课老师，也是中国保险业理论研究最大牛(我自认没有之一)曾教导我们，一切认为保险产品是一种理财方式的思维都是对于保险目的的误读和曲解。需知为什么财险的最大赔付额度不能超过保险标的的实际价值?为什么重复投保会被认为骗保?就是因为保险从来不是以赚钱为目的的产品，保险的根本目的在于保障!

前些年分红型保险热销，在那个资本投资渠道匮乏，而部分人手中闲钱渐多的年代，分红型保险看准了这个机会，大捞特捞了一笔，很多销售之星就是依靠着这样的产品走上了神坛，但现在这些产品已经大多销声匿迹，面对银行理财产品、股票、房地产、甚至红酒等理财投资渠道，这种产品完全丧失了优势。

直到现在，还有很多代理人希望向客户灌输，保险是一种投资和理财方式的思想，也有很多销售将自己的产品在银行售卖，以便让客户觉得保险就是和银行挂钩的理财产品。

我在这里还是要大声疾呼，如果你在售卖保险产品，就不要避讳死亡、事故、损失等阴暗面，不要对这些听起来让人不高兴的事情闭口不谈，而讲一大堆赚钱的事情，因为如果你面的人希望赚钱，他会去找银行理财产品销售，会去找基金经理，会去找置业顾问，而绝不会是你。

很多销售因为发现保险产品解决的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型产品，而极力推广分红型产品。但我觉得，如果我告诉你，你买了我的产品，明年可能会赚10%，也许你看不上10%的利润。而我告诉你，你若干年之后肯定会死，死后你的妻子完全没有保障，你会觉得我虽然说的很吓人，但这是事实。

如果真的说什么大爱，什么责任，我觉得能够为客户想到身后事，而不是眼前利益，这算得上是一种大爱了，一死一生，乃当大事，我为你操心大事，必是对你有大爱。

4. 不要逢人就展业

一人干银行，全家揽储忙。一人干保险，全家都丢脸。为什么?为什么在所谓金牌讲师大肆鼓吹保险牛逼论过后，当代理人走出拥挤嘈杂的教室之后，当他们站在大街上，迷茫的看着来来往往的人群，想到自己的职位以及自己接下去要做的事情之后，心中总会隐隐作痛?

首先，保险代理人是有价值的职业，销售的是有用的产品，这是毋庸置疑的，不论保险销售课程如何类似传销，都只是一种手段和形式，它的实质是不存在问题的。但是为什么路人只要知道你是卖保险的，都会避而远之，绕行唯恐不及，你刚刚一开口，也许只是想问个路，对方直接就会高叫：我不需要!然后飞也似的跑开?

不是因为你个人，是因为整个行业被之前进入的销售人员玩坏了，而只要你还想在这个游戏里存在，就要跟着往坏里玩!如果一个行业已经在社会上树立了惹人厌的口碑，个人的努力在整个行业的阴影面前，微不足道。在保险刚刚开始推广的阶段，受众并没有现在这样大的抵触情绪，他们更多的是希望了解这样新鲜的事务。但随着营销覆盖面的扩大和业绩压力的提升，开始出现了扫街扫楼扫黄页扫手机号码等一系列丧心病狂的营销方式，保险业营销总监们病态的认为，只要增加访客数量就一定可以完成销售任务，整个行业开始了所谓的大跃进，保险公司不断补充新的保险销售，就是为了不断增加公司销售面积，保险销售在高压和蛊惑之下，也开始病态的认为自己的销售业绩上不去完全是因为访客数量不足造成的。

销售是人的销售，从来不是物的销售，在网络化信息化的今天，如果我只是想单纯的买一件东西来用，我会直接上网购买，甚至不需要和店家聊天，如果一个销售能提供的只有产品，那么他迟早会被取代，如果我从一名销售手中购买产品，我首先需要认可的不是产品，而是销售本人。比如我想买一辆车，如果我发现这个销售亲切耐心，了解到我对于汽车知识并不在行之后，并没有展示出居高临下或试图欺瞒的态度，而是以一个自然的节奏向我简单介绍相关数据或原理，语言平实易懂，但是能让我感觉她肚子里有货，我觉得我首先会给这个销售高分，在质量和价格相差不大的情况下，我肯定不会找一个跟我说几句就草草了事的销售成交，我肯定会想方设法劝说自己和之前的好销售签单。为什么?因为她首先向我推销了她自己，其次才是她代表的产品。我认可她的产品是因为我认可她这个人，就是这么简单的问题。

试想你一个陌生电话打过来，我看不见你，不认识你，你上来就跟我说，先生我们现在有一款保险产品巴拉巴拉，我只能说我不需要，就算我真的需要我也会说不需要。你不要问我平时怎么上班，不要问我有什么样的养老计划，不要问我的健康情况，这些都是我的个人问题，我跟你说!不!着!我累了一天，正在着急晚饭的菜还没有着落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在开会(我真的在开会)，亦或者我中午刚刚想要小睡一会儿，你一个电话打来，且不论你是怎么拿到我的联系方式和姓名的，你上来就要问我很多问题，上来就要占用我一分钟时间(大部分电话营销的套路，但是谁都知道，一分钟之后，对方绝不会挂断)，凭!什!么!我是不差这一分钟，和别人交流一下我怎么上班，身体是否健康也不算什么大事，但是我想问凭什么我要和你交流?

我不信任你，就如同我不信任路人一样，在你没有销售自己之前，你不可能向我销售任何产品，不管你的产品有多牛逼。信任的建立是保险这种虚拟产品销售的关键，同样也是最容易被忽视的环节。很多在险业销售成绩很高的人，并不是高学历高知识，但是肯定是高情商。如果我信任你，足够信任你，我可以不在乎你产品的条款，因为我相信你比我懂，你比我更了解这个条款是否适合我，如果你向我推荐了这款产品，那么一定是因为你认为我应该买，那我就买。

不要逢人就展业的道理就在其中，因为你不可能拥有让所有人都信任你的能力，谁都是一样。就算你是警察，也有不愿意配合你调查的人吧，何况你是销售。逢人就展业，只能是浪费你的时间，抹黑你的形象，如果你认为每天打鸡血可以完成任务，我会告诉你，可以持续三个月，但绝对长久不了。但是如果你赢得了我的信任，我可以信任你一辈子。

逢人就展业，同样是在抹黑整个行业的形象，让这个本就暗淡的行业更加无光。这就好比销售是章鱼，市场是海洋。为了跑得快，章鱼们不断喷吐墨水，跑得越快，海洋就越脏，后面的章鱼看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水喷的更多一些，就这样恶性循环着。

5. 别树立能不赔就不赔的理念

首先你要站在客户的角度考量，我为什么要买保险，就是为了我要是有个万一，我需要一笔钱，就是这么简单，我买保险不是为了标榜我高富帅，也不是来你这里实现自我价值，我就是为了钱!钱!钱!

中国保险行业的坏名声，一部分来自于粗暴的展业方式，另外一部分就来自让客户提心吊胆的理赔。能不能赔，赔多少，这个问题实际上应该是非常简单的，去看保险条款。但是中国保险公司会专门雇佣一批人，拿着白纸黑字的合同红口白牙的和客户周旋，总之就是能不赔就不赔，能少赔就少赔。

诚然，保险公司不是福利院，没有义务救死扶伤，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要开源节流，开源就是不断增加销售量，节流就是尽量减少赔付支出。但是保险公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采购成本(融资成本计算入采购成本，你需要付费采购资金)和人员工资，但保险公司的采购成本很低(保险产品只有在设计端产生费用，虚拟产品并不需要材料成本)，除人员工资之外，需要大量资金用以准备给付赔偿。准备金的留存，是由精算师计算并由公司财务部门(或理赔部门)操作的，基于大数法则和统计学计算出的准备金，原本就是为了应付一定事故率而存在的。

也就是说，如果一款产品的计算依据是事故率1%，那么就是说，正常情况下所有在保客户每一百人就要有一个人出事，这个事一定会出，谁也控制不了，你只能盼着不出事，但你没有能力预防和阻止不出事，风险是客观的，只不过我们不知道这一百个人里，谁会出事，所以我们建立一个以保单为媒介的互助组织，如果我们一百人中谁出事了，我们大家就用保费帮助他渡过难关，这就是互助保险产品最原始的形成思路。

所以，不要害怕出事，开车的人没有不擦碰的，活人没有不得病的，海上运输没有不翻船的。作为保险代理人，你要时刻明白风险不随人的意志改变，该出什么事就会出什么事，该谁出事就谁出事，而且理赔准备金早就给你的客户准备好了，用不着你操心。

你要做的就是在你的客户出事之时，第一个联络到他，在他焦头烂额的时候告诉他，没事!别怕!有我在!然后帮助他以最快的速度完成理赔，对于保险产品最大的信任就是客户拿到理赔款时向你投来的感激目光。客户没出事之前，你所有的行为都只不过是锦上添花，一旦出事，你的帮助就是雪中送炭，而客户出了事情，你马上板起脸来，站在公司角度，开始谈什么免赔，什么不可抗力，那是雪上加霜!

说一个我自身的例子，我由于学习过保险，也曾尝试为父亲投保某款医疗补充保险，希望如果父亲生病的时候，减轻自己的经济负担。找到了一个母亲原来的同事，是某寿险公司保险代理人，原来还是母亲工厂保育院的保育员，据说还给我换过尿布。借着这层关系，我决定向她购买该款产品，条款费率全部过目之后，觉得没有问题，支付保费，保险开始生效。后来父亲不幸突发心肌梗塞，住院治疗做了心脏支架，所幸没有大碍，恢复的很快。我带着所有的医疗诊断证明和费用票据来到保险公司，要求理赔。这位曾给我换尿布的阿姨马上板起脸来，用责怪的口吻问清情况，就甩给我一句你去找理赔部门，并没有想带我一同前去的意思。来到理赔部门，对方只是简单问了问，并没有看我的资料，而是甩出一个问题，你父亲是否有既往病史，是否先天性心脏功能不全?我说并没有，这次的心肌梗塞应该是意外情况。然后对方马上拿出条款，声明免责条款中明确规定，如被保险人在投保之前患有相关疾病，保险存续期内该相关疾病发作，或该相关疾病导致其他疾病发作，保险公司免赔。

我默然，说确实没有先天疾病，理赔人员说你要证明，我说如何证明没有发生的事情，对方回答那是你的事情，而且我们只相信三甲医院，想要理赔就要提供无先天心脏病的证明。我说如果公司考量先天疾病不可保，应该在签订保险合同前对被保险人体检，而如果保险公司在保险合同中只是采用询问条款，询问被保险人是否有既往病史，被保险人如实告知后，保险公司同意承保，就代表着保险公司认为这样的调查是有效的。

理赔人员完全无视我的理由，重申必须医院证明。我无奈说提供不了，理赔人员像是赢得了胜利一般高傲的笑了笑，说了一句爱莫能助便不再说话。那个阿姨也再不联系我们，过了一段时间我决定退保，于是电话通知了阿姨，阿姨没说什么，只是告知我需要向公司汇报，准备一些手续。又过了几天，阿姨让我去公司办理手续。

故事的高潮由此开始，根据条款规定，退保需要承担20%的费用，这点我是认可的，希望快点拿到80%的保费马上走人，但阿姨告知现在不是履行退保手续，而是履行终止合同手续，并告知我终止合同是不退还任何费用的。我愕然，我父亲生病住院，不仅不赔付医疗费用，现在连保费都要全额扣除!我问是根据什么条款如此处理，对方指出根据保险合同规定，当被保险人在保险期间内发生保险事故后，保险公司完成理赔后，合同终止，保费不予退还，你父亲已经生病，发生了保险事故，应该终止合同。

我一头雾水，指出保险公司并未完成理赔，不满足终止合同的条件，对方声称不能完成理赔是因为我不能提供无先天疾病的医学证明，是我自己造成的。经过若干次激烈交涉，仍然是这种结果。对方的逻辑就是，理赔需要证明无先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死这个令人无奈的严密逻辑。

当我拿着合同终止材料离开保险公司的时候，我这个受过良好拥有硕士学位本科期间认真学过保险理论的年轻人，狠狠地朝这家中国最大寿险公司的招牌骂了一句脏话。骗!子!这就是我当时对保险公司的唯一认识。

听分享的心得体会篇8

小时候，我们大家都学过《论语》十则。虽然叫十则，但是《论语》可不光十则。他总共有二十篇，它的作者就是伟大的孔子。孔子名丘，字仲尼，春秋后期鲁国人。它是我国古代的思想家、家、儒家学派的创始人。他的思想及学说对后世产生了极其深远的影响。《论语》就是孔子的代表作，记录了孔子及其_言行，体现了孔子的政治主张，_道德观念及原则等。

?论语》的第一篇是《学而》。这一篇主要是阐述读书与做人的关系，强调严于利己，仁爱他人，以及仁、孝、信等道德范畴。《论语》中的各篇一般都是以每一章的前两个字作为该篇的篇名。孔子提出以学习为乐事，做到人不知而不愠。反映出孔子学而不厌，诲而不倦，注重修养，严格要求自己的主张。这些思想主张在《论语》书中多处可见。此外，在做人方面，孔子和儒家注重人的实际行动。特别强调人应当言行一致，千万不能空谈浮言，心中不一。这种踏实态度和质朴精神长期影响着中国人，成为中环传统文化中的精华内容。

而《论语》的第二篇主要是讲孔子“为政以德”的思想。如何谋求官职和从政为官的基本原则，学习与思考的关系，孔子本人学习和修养的过程，温故而知新的学习方法，以及对孝悌等道德范畴的进一步阐述。这一篇里，孔子举出两种截然不同的治国方针。孔子认为，刑罚只能使人避免犯罪，不能使人懂得犯罪可耻的道理，而道德教化比刑罚要高明得多，既能使百姓守规蹈矩，又能使百姓有知耻之心。孔子还自述了他学习和修养的过程。第一，他看到了人的道德修养不是一朝一夕的事，不能一下子完成，要经过长时间的学习和锻炼，要有一个循序渐进的过程。第二，道德的境界是思想和言行的融合，自觉的遵守道德规范而不是勉强去做。这篇里面提到一句，子曰：“温故而知新，可以为师矣。”这句论语让我知道了每天都能学习到新的知识，这些新知识能扩大我的知识面，如果每天都能做到复习前面学过的知识，并且用心体会有自己的理解和领悟。那么，我就能不断进步了。知识积累丰富了，那么学习就能进步了。

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